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エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか

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仕事は楽しいかね?

新エスキモーに氷を売れ!―日本一のビジネススクールが教える“真髄”

???ベストセラー『エスキモーに氷を売る』（原題『ICE TO THE ESKIMOES』）のジョン・スポールストラが、数々の企業に飛躍的な成長をもたらしたその「常識破りの」マーケティング手法を明らかにした1冊。どんなに商品がダメでも、どんなに不利な状況でも必ず「売れる」マーケティングの秘密を明らかにしている。

???スポールストラは過去、数々の有力スポーツチームのコンサルタントを務めた米スポーツビジネス界の伝説のマーケター。さまざまな成功のエピソードがあるなかで、最も有名なのは3年間社長を務めたニュージャージー・ネッツの例であろう。彼は、NBA（全米バスケットボール協会）で観客動員数最下位だったネッツを、売上高500％増、27球団中チケット収入伸び率1位にまで導いた。

???本書では、数々のスポーツビジネスを成功に導いたその具体的な仕掛けと広告キャンペーン、およびスポールストラのマーケティング哲学が紹介されている。スポールストラのマーケティング手法は「常識破り」といわれているが、実際にその全容を知ると、実はマーケティングの基本に忠実であることがわかる。にもかかわらず多くのマーケターが彼と同じ手法を取れないのは、彼が言うところの「常識破りのマーケティング」が「政治的な観点からは正しくな」く、かつ「無難なマーケティングとは正反対」だからなのだろう。つまり本書は一見奇抜な印象を受けるが、実はマーケターが陥りがちなわなを指摘し、原点に立ち返らせてくれる本なのだといえる。

???企業のマーケターはもちろん、マーケティング思考を身につけたいすべての人におすすめしたいビジネス読み物である。（土井英司）

エスキモーが氷を買う？だと！？　　（2008-07-08）
ドラッカーはマーケティングとは販売を不要にする技術と言った、
不信にあえぐバスケチームの観客を増やすのが著者の仕事らしいがこれがとても面白い。
なんというか厚いわりによくありがちな堅苦しさがなく、経験則も織り交ぜながら語ってくれているので笑いながら楽しく読めました。
「今年、業界で最高のマーケティング部門になるためには何が必要か」
あるいは
「今年、急激に売り上げを伸ばすためには何が必要になるか」
を書いたカードをワイシャツのポケットに入れておくというのが印象的で自分もその手のことをやり始めるきっかけになりました。
(和民創業者の渡邊さんも同じようなことの大切さをおっしゃっていたような、)

ゴム製のにわとりのはなしが特に良かった。
あとP242〜243ページの一日を振り返るシーンは強烈に印象に残りました。
今日【私のなかの】検事も追及の手をやめないで困るｗｗｗ
すばらしい一冊です。

スポーツマーケティングにおける“常識破り”の成功事例がいくつも　　（2008-05-03）
チームが強ければ、人気選手さえ獲得すればファンが集まる、という旧態依然としたチーム経営の常識を覆し、弱小チームやマイナースポーツのプロチームの売上アップに次々と成功した、米国のスポーツマーケティングのエキスパートによる実践的指南書。
相手チームのスター選手を目玉にして自チームのチケットを営業したり、わずか5000円程度で「家族4人の試合観戦＋食事＋公式ボールのお土産付き」という画期的なパッケージ商品を開発し新規顧客開拓に成果を収めるなど、“常識破り”の成功事例がいくつも掲載されており、企画に携わる人間には参考になる一冊。
日本人メジャーリーガーの活躍やWBC優勝により、実力的には一目置かれる存在となった日本の野球界ではあるが、本書を読む限り、ファンサービスや“遊び心”の点ではまだまだ米国には及ばないようだ。

面白い。　　（2007-02-25）
１０年以上負け続けているスポーツチームをどうやって売り込むのさ。

すごいね。売り込んでるよ。

非常識マーケティングで「売り上げ」と「ブランド」を創出する。

経営は、普遍化出来ないと聞いたことがあるが、まさにその答えがここにあった。

常識破りなことがしたくなります　　（2006-10-09）
前著も読みましたが、筆者の本を読んでいると、今まで不可能だと思っていたことが実はそうではないのではないか、という気になり、何か新しいことにチャレンジしたくてウズウズしてきます。売上を伸ばす一番の近道は商品の欠点を直すことでもお金をムダにかけることでもなく、アイデアで勝負することなんですね。

「目的を達成するために何が必要か」
「私は、今日どんな仕事をして会社を儲けさせたのか」

を常に頭に置いて、書かれていたことを実践していきたいと思います。

目的達成のためには、何が必要か？　　（2005-09-04）
　前作の『エスキモーに氷を売る』が良書であったので続編にも期待しましたが、前作と重複するところが目に付いたのと、最近よく見かける広告を使ったマーケティング理論が主体になっており、新鮮味はあまり感じられませんでした。２０００年以前に執筆されたようなので仕方が無いのかもしれませんが。

　それでも、見込み客の絞り方、広告戦略、企業及び商品の差別化、セールスマンの指導方法については、前作同様に素晴らしい「常識破りのマーケティング理論」だと思います。

　そして、私が最も参考になったのは、これらの「常識破りのマーケティング」ではなく、「売上を伸ばす」という目的に対する著者の執念です。文面からその情熱が伝わってきます。

「目的達成のためには、何が必要か？」

この本は、このシンプルな言葉が全てだと思います。